ABD şirketleri alıcıların ciddiyetlerinden emin olabilmek için zaman zaman büyük projelerin tekliflerinde karşı taraftan teklif hazırlama masraflarının ödenmesini isterler. Bu rakam 10k- 50k$ arasında olabilir. Bizim başımıza geldi. Bir büyük termik santral ihalesinde satıcı ABD firması bizden 50k$ tutan teklif hazırlama masraflarının ödenmesini istedi. Aşağıda anlatacağım John Nash Oyun kuramına çok uygun. Zaman zaman teklif sürecinde ben de karşı taraftan teklif masraflarımızın ödenmesini istememiz gerektiğini çok kez düşünmüşümdür.
Bundan yıllar yıllar önceydi. Şimdi artık büyük ölçüde özelleştirilmiş, özel şirketlere satılmış Kamu şirketindeki çalışmamı sona erdirdim' ayrıldım. Kamu şirketi Makina fabrikasında çalışırken Alman Vkw lisansı ile buhar kazanı imalatı yapıyorduk. Vkw şirketi de artık piyasada yok, satıldı, satın alan firma da satıldı. Lisansnı satın aldığımız iki kazan vardı. Birincisi fueloil yakan saatte 50 ton 20-bar az kızgın kızgın buhar üreten bir buhar kazanı. Diğeri Saatte 100 ton buhar üreten ve düşük kalorifik değerde yerli linyit yakan ızgaralı buhar kazanı. Bu kazanları mevcut ve yeni şeker fabrikaları için üretirdik. Tüm projeleri bize verilmişti. Aslında uzay teknolojisi değil, neyse vermişiz parasını almışız resimler. Yeniden aydıngere çizmişiz türkçe açıklamalarını yapmışız. Bunu yerine monte etmek için kamu şirketi bünyesinde montaj mdürlüğümüz, vinçlerimiz, montörlerimiz var. Herşey şirketin yurdun çeşitli yerlerine dağilmış şeker fabrikalarında yapılyoruz. Izgaralar kendi dökümhanemizde dökülüyor, pompalar vantilatörler kendi imalatımız. Piyasadan çelik saç, dikişsiz çelik boru ve enstrümantasyon ekipmanları alıyoruz. Saha montajı yapılıyor, yaklaşık 2-yılda teslim ediliyor. En az bir yıl fabrika imalatı, ayrıca bir yıl yerinde montaj yapılıyor. Bir maliyet çıkıyor ama ucuz mu? Pahalı mı ? Bilgimiz yok. Zaten şirket dışından kimse birşey istemiyor. Şirket içi fabrikalar bizden başka kimseden fiyat sormuyor almıyor.
Daha Sonra bir özel müteahhitlik şirketin buhar kazanı üreten bölümünde çalışmaya başladım. Dünyaca ünlü Abd'de yerleşik bir endüstriyel buhar kazanı üreticisinin lisansına sahibiz. Önce paket buhar kazanlarını komple gemiyle getirirmişiz. Sonra ufak bir ölçekten çok hollü bir fabrikaya dönen mekanda buhar kazanı üretimine başlamışız. Kazan tasarımını Abd manuallerine uygun biz Ankara ofisinde yapıyoruz. Piyasadan yine çelik saç, çelik çekme boru, pompa, vantilatör, emniyet vanası, yakıcı brülör, control enstrümantasyon ekipmanları alıyoruz.
Şimdi artık kapanmış olan izmir'de yerleşik Almanya lisanslı bir başka buhar kazanı firmasıyla rekabet halindeyiz. İstanbul tuzla e5 üstünde başka bir özel firma da bazan çeşitli yabancı lisanslar kullanarak karşımıza çıkıyor.
Fiyat seviyesi belli. Rekabet çok sert. Yerli piyasada çok talep var. Yatırım çok, yeni fabrika çok, yeni fabrikaların proses buharına ihtiyacı var. Yurtiçi yurtdışı her tarafa koşuyoruz. Maliyetlerimizi çok iyi hesaplıyoruz.
Günlerden bir gün eski çalıştığım kamu şirketinden önce telefon, ardından yazılı talep ve şartname geldi. Bizden 3-adet herbiri saatte 50 ton 20-bar biraz kızgın buhar üretecek fueloil yakan paket buhar kazanı istiyorlar. Fabrika çıkış fiyat talep ediyorlar.
Bir anlam veremedim. Ellerinde yıllardır ürettikleri, benim imalatını eskiden yaptığım, resimlerini ezbere bildiğim eşdeğer kapasitede buhar kazanı var. Bu ne iş?
Üşenmedim, genel müdürlük merkez proje yeni tesisler dairesine gittim. Bu talebi yapan eski arkadaşımı buldum, durumun ciddiyetini sordum. "Elinizde yıllardır yaptığınız işletmede sorunsuz çalışan buhar kazanı var, bizden niye teklif istiyorsunuz?"
Dönem dışa açılma dönemi, 12-eylül geride kalmış, Turgut Özal bizi dış dünyaya açmış. Özellikle kamu şirketleri dışarıya iş yapmak için uğraşmaya başlamışlar.
Hükümetler arası anlaşma ile Özbekistan hükümetine üç adet herbiri günde 3000 ton pancar işleyecek komple şeker fabrikası satmışız. Özbekistan o güne kadar sadece pamuk üretmiş, ülkede şeker pancarı üretimi yeni başlamış. Fabrikalar kurulacak, çalışacak, şeker üretecekler. Bizim kamu kuruluşu, yeni inşa edilecek fabrikaların şeker makinaları üretimine başlamış. Buhar kazanı üretimi için kendi kazanlarını üretecekler, ancak teslimat uzun.
Fiyat konusunda da Özbek tarafında rahatsızlık var. Özbek hükümeti konuyu rekabete açmak istemiş. "Buhar kazanlarını komple paketten çıkarın, bize özel firmalardan piyasalardan teklif getirin", demiş.
Yani alıcının elinde kendi üretimleri buhar kazanı var, biz kendi buhar kazanları ile rekabet edecek buhar kazanı teklifi vereceğiz. Olacak iş değil. Bizden almayacakları baştan belli. Neden teklif vereyim? Neden fiyat vereyim? Neden kısıtlı mühendislik zamanını bu işe harcayayım?
Ancak bizim özel şirketin üst yönetiminden olumlu karar çıktı. "Alıcı teklif verelim."
Benim epey bir zamanım gitti. Kocaman çok ciddi, çok rekabetçi bir teklif haxırladım, götürüp verdim. Teklif paket buhar kazanı, teslim süresi 1-yıl, yerinde saha montajı 1-ay, fiyat kazan başına 1-m Abd doları.
Kamu kurumunun buhar kazanı büyük, ağır, pahalı, fiyat kazan başına 2-m Abd doları, teslim süresi en az 2-yıl. Bizimle piyasa şartlarında rekabet etmelerine imkan yok. Bizim özel fabrika işçi adamsaat birim maliyetimiz 5$, kamuda onların 25$.
Teklifi verdim, sonra başladım beklemeye. Arada bir ziyaret ediyorum, telefon açıyorum. Beni oyalıyorlar. Sonunda anladım. Benim teklifi ortaya çıkarmamışlar. Çok zorda kalırlarsa acil durumda kullanmak üzere kenara koymuşlar. Değerlendirmeyi kendi buhar kazanları daha uygunmuş gibi yapmışlar. Böyle işi bağlamışlar. Kamu finansman paketi içine özel firma kapsamı giremezmiş.
Bizim teklif elimizde kaldı. Kendi buhar kazanları kendi bildikleri gibi imal edildi,
3- yılı aşan bir sürede üretim yerinde teslim edildi. Acelesi yoktu, çünkü proje yönetimi şemalarında zaten fabrika beş yıl içinde devreye girecekti.
Şimdi Özbek ülkesinde çok sayıda fabrika var. Özbekistan ile başka işlerimiz oldu.
Özel şirketin ABD lisansı zaman içinde bitti. Yenilenmedi. Fabrika satıldı. Yerine Avm yapıldı. Kamu fabrikası boş duruyor, yeni yatırım yok, sipariş yok. İçinde çalışma yok.
O günlerden beri, kendi imalat imkanı olan kamu kurumlarından gelen sadece fiyat karşılaştırması için istenen talepleri ciddiye almamaya başladım. Şimdi zaten ortada kamu fabrikası kalmadı. Herşey özelleşti, piyasaların rekabet şartlarına uydu.
John Nash Oyun kuramı teklif sürecinde hep karşımıza çıkar. Zaman içinde oyun kuramı pratiğini ister istemez öğreniriz.
Burda anlattıklarımı elimden geldiğince mühendis olmayan okuyucular da anlasın istedim. Umarım hikayem kolay okunabilir anlaşılabilir olmuştur. Fazla rakam kullanmadım. Herkesin anlayabileceği kolaylıkta okunabilir olsun istedim.
Ankara, 27- Ocak 2019
No comments:
Post a Comment