Amerikan usulü pazarlık nasıl yapılır?

Amerikan Usulü Pazarlık Nasıl Yapılır?

1999 ilkbaharında, Ankara'da 15 yıldır çalıştığım şirketten ayrıldım. Onlar "yollarımızı ayırıyoruz" dediler, ben ise durumu "Beni şirketten attılar" diye yorumladım. Kanuni kıdem tazminatımı aldım. Hanımla beraber Abd'deki rahmetli biraderim Haldun'un yanına, Virginia- Newport News şehrine gittik.

NASA için çalışan mühendislik şirketinin Washington DC merkez ofisinde Haldun'un rutin görüşmesi vardı. Beraber gittik. Washington DC'de birkaç şirket ile yeni bir iş için öngörüşme yaptım. DC dışında bir otelde birkaç gün kaldık, müzeleri gezdik. Kongre, BeyazEv (White House) önünde fotoğraf çektirdik. GeorgeTown üniversite bölgesinde kahve içtik. Akşam geç saatte dönüş yoluna çıktık.

Toyota sedan ikinci el bir otomobilimiz var. Interstate I-95S south (güney) otoyolundan güneye ineceğiz, sonra Interstate I-64E East (doğu) otoyolunu takip edeceğiz. NewportNews şehrinde eve varacağız. Yaklaşık 55-65 mhp (mil/ saat) hız ile 3-saatlik yol. Yola çıkışta direksiyonu ben aldım. Otomatik vites otomobil, ancak ben hız kontrol (auto cruise) kullanmasını bilmiyorum. Otomobili gece karanlığında otoyolda sürerken, Türk usulü herşeye dikkat kesilmişim. Yolun yarısı bitti. Direksiyonu Haldun'a verdim. Otoyol haritasını aldım. Bugünkü gibi iphone gps navigator yok. Otoyol çıkışlarını sürücüye önceden haber vermek lazım.

NewportNews çıkışına (255B exit) yaklaşıyoruz, atlamamak lazım. Otoyol çıkışını atlarsak 20-30 mil daha gidip u-turn (u-dönüşü) yapabiliyorsun. Saat gece yarısını geçmiş. GeorgeTown Üniversitesi öğrenci kahvesinde damardan sağlam bol kafeinli kahve içmişim. Yine de üstümde yorgunluk var. Çıkış levhasını son anda farkettim. Haldun'a haber verdim.

Haldun hızla sağa direksiyonu kırdı. Otoyolu yapan adamlar sanki sürücüyü cezalandırmak istercesine çıkış yolunun iki tarafına yüksek kaldırım yapmışlar, üstünden geçtik. Araba sallandı ve sol arka tekerlek patladı. O zamanlar tubeless lastik yaygın değil. Lastik patlarsa tam patlıyor. Cant'ın üstünde gittik ve durduk.

Saatler geceyarısı 03:00. Arabayı kenara çektik, otoyol gerisine ışıklı fünye koyduk. Bagajdaki bavulları indirdik, en altta duran stepne lastiği çıkardık. Haldun o zamana kadar hiç lastik değiştirmemiş. Ben ise klasik Türk şöförüyüm, her uzun yolda en az bir kez patlamış lastik değiştiririm, elim alışık. Patlayan lastiği, stepne ile beraber çok çabuk değiştirdik. Yola devam ettik. Eve geldik, yorgunuz, yattık uyuduk.

Ertesi gün Haldun hemen yeni lastik almak istedi. Lastik yine patlar, risk almayayım, dedi. Değiştirdiğimiz stepne lastik yeni. Stepne için yeni lastik almaya gerek yok. Virginia'a çok kar yağmıyor. Hep 4-mevsim lastik kullanıyorlar. Bir hurdacıya gidelim, az kullanılmış, tarihi nisbeten yeni, dişleri fazla aşınmamış, ikinci el lastik alalım, stepne olarak onu kullanalım, dedim.

Haldun'a söylediğim makul geldi. İnternet google yok, telefon rehberinden oto yedek parça satıcısı hurdacı aradık. En yakındaki "Pete's Used Auto Parts" junkyard (hurdacı) adresini bulduk, telefon ettik, sorduk, eşdeğer lastik onlarda var. Arabaya atladık, adresi bulduk. Futbol sahası kadar açık bir bir alanda her türlü oto hurda parçası belli bir mantıkla sıralanmış. Güneşten etkilenebilir daha hassas parçalar, yine çok büyük kapalı alana istiflenmiş.

Lastik markasını ve boyutlarını söyledik, 4-5 yıllık bir lastik raftan indi. Tek bir satıcı var. Eskiden belli ki ağırlık çalışmış, ama sporu bırakınca kilo almış bir güreşçi tipi adam, yarım ağız bize cevap veriyor. Haldun bana "Bu adam bir Redneck, dikkat et", diye fısıldadı. Güneşte, ağır işte çalışanların enseleri güneş yanığı olduğu için bu adamlara "ensesi yanık- kırmızı ense anlamında" redneck diyorlar. "Redneck" beyaz, okumamış, muhafazakar, zenci düşmanı, silah sever, çok içki içen, ağır abiler oluyor.

Redneck bana lastiğin fiyatını söyledi, 60$. Kullanılmış lastik 15-20 $'dan fazla etmez. Ben Türk usulü "40$ olmazmı?", dedim. 60$ diye tekrarladı. Ben 40$, diye üsteledim. Adam sanki anasına küfredilmiş gibi bir surat ifadesi aldı.

Son olarak, "You have 2-minutes to decide, buy it or f*ck off" (2-dakikan var, ya satın al, ya da defol), dedi. Pazarlığı bıraktım, dışarı çıktım. Haldun'u çağırdım, aramızda kardeşler arası sözsüz anlaştık, ordan ayrıldık. Yakındaki Sam's Club supermarket'e gittik, yeni lastiği 120$'a satın aldık. Üste parasız 4-teker rod - balans yaptırdık.

***

Bizim coğrafyamızın kültürel prosedürleri Amerikalılar için geçerli değil. Bizim pazarlık düzenimiz onlarda "halı tüccarı -carpet merchant" olarak adlandırılıyor. Sadece bizde değil tüm ortadoğu coğrafyasında pazarlık kültürü böyle. Pazarlık bir türlü bitmez. İran'da daha da beter. İş bitene kadar müzakere devam eder.

Ruslar, eski Sovyet sisteminden geldiklerinden pazarlık bilmezler. Fiyat nasıl belirlenir, onu da bilmezler. Sıradan insanlar bilmez. Önemli emtia fiyatları üst düzey yöneticiler tarafından kamu çıkarları, uluslarası ilişkiler göz önüne alınarak çok dikkatle düzenlenir. Akademisyenler, matematikçiler, siyasetçiler katkı koyar. Bunlara doğalgaz, petrol, kömür fiyat belirlemeleri dahildir.

Amerikalı için pazarlık çok basit. Amerikalılarla yaptığım diğer pazarlıklarda aynı eğilimi gördüm. Bizdeki pazarlık yapma ritüeli orda olmuyor. "Ya al, yada bırak", eğilimi onlarda ağırlık kazanıyor. Amerika'da pazarda tabanca bile satıyorlar. Alıcılar için daha çok yeni kayıt zorunluluğu getirildi.

Amerikalılar, bizdeki pazarlık protokolünü anlamıyorlar, zorlanıyorlar. Eğitimli tecrübeli olanlarda da "non-negotiable" kırmızı çizgiler var. Bütün bunlar sadece basit bir kullanılmış otomobil lastiği satınalma ile sınırlı değil. Uluslararası diyaloglarda, siyasette, termik santral satışlarında, askeri techizat anlaşmalarında bu durum aynen geçerli. Kültür farklılığını bilelim ve baştan hazır olalım.

Haluk Direskeneli, ODTÜ Makina Mühendisliği 1973 mezunu olup, mezuniyetinden itibaren, kamu, özel sektör ve ABD – Türk yabancı ortaklıklarda (B&W, CSWI, AEP, Entergy) ağırlıklı olarak termik santral temel/ detay tasarım, imalat, pazarlama, teklif, satış ve proje yönetimi konularında çalışmış, bugüne kadar termik santral tasarım yazılımları konusunda yerli piyasaya, mühendislik firmalarına, yatırımcılara ve üniversitelere danışmanlık vermiştir. MMO ve ODTÜ Mezunları Derneği Enerji komisyonları üyesidir.

Ankara, 01/11/16