İtalya'da bir Kontrat Müzakeresi (2003)

Değerli Okurlarım,

Şehirler arası çalışan yüksek hızlı İtalyan trenlerinde önce makinadan veya gişeden bilet almak, trene binmeden önce bileti perondaki makinada damgalatmak, üstüne tarih- gün - saat yazdırmak gerekir. Bunları yapmaz ve bileti damgalatmadan trene binerseniz yolda ciddi bir ceza ödersiniz. Aynı uygulama Almanya trenlerinde de vardır.

Bir İtalyan müteahhit firma 2003 yılında Türkiye'de bir büyük altyapı ihalesi aldı. İşin ağır- basit- kritik olmayan çelik kontrüksiyon imalat işi için alt yüklenici fiyat verdik, fiyatımız ve teklifimiz uygun bulundu, son kontrat mukavele müzakeresi için İtalyan şirketin LaSpazia kentindeki merkezine davet edildik. Önce uçakla Milano'ya uçtuk. Ordan sonra trenle 6 Mart 2003 günü Cenova üstünden akşamüstü LaSpazia şehrine vardık. Antalya benzeri Akdeniz kıyısında küçük bir sayfiye kenti idi. Fiat otomobil firmasının ihraç limanı burda olduğu için büyük bir ticari kapasitesi vardı. Ayrıca İtalyan deniz kuvvetlerinin gemi bakım onarım tesisleri de burdaydı.

Çok özel olmayan basit çelik konstrüksiyon imalat kapsamı için fiyatımızı daha önce yazılı olarak göndermiştik. İstenen ek düzeltmeleri, eklemeleri, çıkarmaları, kontrat maddelerini yeniledik. Davet edilmekten çok memnunduk. Devam eden piyasa krizi içinde bizim yeni bir iş alabilme potansiyelimiz moralimizi yükseltmişti. Sadece iş almak değil, bu işi bitirebilmek için gerekli yeni alacağımız teknik uzmanlık, yeni kalite kontrol prosedürleri, gelecek paranın yanında ayrıca entellektüel sermayemize katkıda bulunacaktı.

Avrupalı bir firma ile yapılan kontrat müzakeresi bizim yerli piyasada nisbeten küçük ölçekli firmamızın üst yönetimi için çok güzel bir öğrenme süreci idi. İngilizce mukavele detayları, karşı şartlar, ödemeler, teslimat, teklif mektubu hazırlama süresince tek tek tüm müzakere üyelerimiz tarafından incelendi, öğrenildi.

Bizi davet eden İtalyan müteahhit firma, bize LaSpazia şehrinde iyi bir otelde (Lolly Hotel) yer rezervasyonu yapmıştı. Gecesine oda başına 150 Euro B&B verecektik. Aylardan Mart, dışarda sağnak yağmur yağıyordu. Otele yerleştik, şemsiyelerimizi alıp dışarı çıktık, limana kadar yürüdük, serin yağmurlu hava çok iyi geldi.

Ertesi günümüz müşterimizin işyerinde bir toplantı odasında geçti. Sabah erken başladık. Avans rakamı, fiyat, kalite kontrol, teslimat, ödemeler, ticari şartlar, force majeure, garantiler, gecikme cezaları, erken bitirme primleri, herşeyi konuştuk. Üçüncü taraflardan alınacak çelik malzemelerin tedarik işi de bizim kapsama verildi.

Kontrat müzakeresi savaş gibidir. Burda silahlar bilgidir, tecrübedir. Konuşmalarımız İngilizce geçti, ancak karşı tarafın İtalyanca konuşmalarını anlayacak ama bunu farkettirmeyecek yeteneğimiz vardı. Almanların satışlar konusunda önemli bir cümlesi vardır, "Sana mal veya hizmet satıyorsam senin dilini konuşmak zorundayım, ama sen bana mal veya hizmet satıyorsan - müssen Sie Deutsch sprechen (Almanca konuşmak zorundasın)". Çok doğru.

Onlar %10 avans (ön ödeme) teklif ettiler. Projeyi kendi kaynaklarımızdan finanse etmemize imkan yoktu. Projeyi "net pozitif nakit" götürebilmek için en az %30 avans, ve takip eden düzenli ödemelere ihtiyacımız vardı. Projeyi kendi kaynaklarımızdan finanse edemezdik, o dönemde yurtiçi finans kurumları da bize yardımcı olamazdı. Sonunda müzakereler çıkmaza girdi. Görüşmelerin kilitlenmesi üzerine daha fazla zaman istedik. "Memleketimize dönelim, bankalara soralım, iç finans imkanlarını araştıralım, ne yapabileceğimizi görelim, en iyi şartları oluşturalım, daha sonra geri dönüp sunalım", dedik.

Gün sonunda teşekkür ettik, karşı taraf bize iyi şanslar diledi, onların işyerinden ayrıldık, otelde kalmaya artık gerek yoktu, taksiye bindik, doğru tren istasyonuna yöneldik. Toplantı sonrası çok yorgunduk, aramızda fazla detay konuşmak istemedik, trene bindik, bu arada aceleden tren biletlerini peronda damgalatmayı unuttuk. Damgalamanın kendince bir yerel mantığı var. Bileti bugün alırsınız, ertesi gün damgalatıp kullanabilirsiniz. Tren yola çıktı, kıyıdan Cenova'ya doğru bütün istasyonlarda durdu, dışarda güzel bir Akdeniz günbatımı vardı. Yanımızdaki yiyecek- içecek- sandviç- erzaklarını açtık. Yorgunluğumuzu atmaya çalıştık.

Sonra biletleri kontrol eden Kondüktör geldi. Biletlere baktı, damgasız, ingilizce olarak ceza ödememiz gerektiğini söyledi, "İtalyan olsaydınız 50 Euro ceza vermeniz gerekirdi, konuyu bilmeyen yabancı olduğunuz için 5 Euro ödemeniz lazım", dedi, sonra ekledi, "Ben işimi yapmak zorundayım". Bizim geri dönmek ve bileti tekrar kullanmak gibi bir durumumuz yoktu, neyse söylenen cezayı ödedik. Çok bir para değildi ama yine de ödenen cezanın haksız ve gereksiz olduğu düşüncesindeydik, bu yüzden suratımızda ekşi bir ifade belirdi.

Neyse Cenova'ya vardık, bazı yolcular indi, yenileri bindi, istasyondan ayrılmadan az önce genç ve çok güzel bir İtalyan hanım, elinde ağır bir bavul ile nefes nefese bizim vagona girdi. Treni yakalamak için koşmuş, bitkin düşmüştü. Yan tarafa geçti, bavulunu yerleştirdi, bir dergi çıkardı okumaya başladı.

Yeni Kondüktör geldi, bizim biletlere baktı, ceza ödenmiş, iade etti. Sonra genç güzel Sofia Loren'in biletine baktı. Sofia Loren aceleden aynı bizim gibi biletini damgalatmayı unutmuş. Bilette damga yok. Aceleden bileti damgalatmayı unutan, genç ve güzel bir İtalyan hanıma ceza yazabilir misiniz? Kondüktör bizim yabancı olduğumuzu ve İtalyanca bilmediğimizi düşünerek, İtalyanca, "Hanımefendi, lütfen bir daha olmasın", dedi ve bileti kendisi damgaladı, bileti iade etti, ceza kesmeden yoluna devam etti. Aslında yaptığı uyarıcı el işareti ne dediğini çok belirgin ifade ediyordu. İtalyanca bilmeye gerek yoktu. Her neyse, zaten kim bir İtalyan treninde, genç güzel bir İtalyan hanıma geç kaldığı için, biletini damgalatmadı diye ceza yazabilir? Ben de olsam yazmazdım. Ama İtalya'da (ve Almanya'da) ne zaman tren bileti alsam, mutlaka damgalatırım. Benim için Güney Avrupa'da kuralları esnetmeyecekleri kesin.

Bizim ihale ne oldu? Yurda döndük, aradık taradık finansman bulamadık, mevcut şartlarımızı bildirdik. Başka bir yerli firma mevcut şartları kabul ederek işi aldı, sonra işi bitiremedi, sadece kendi değil, İtalyan firma da projede zora girdi. Biz küçük firmamızın teklif gurubuna kazandırdığımız uluslararası müzakere ve risk değerlendirme tecrübesi ile daha iyi başka işler aldık. Hiçbir yurtdışı müzakere boşa gitmez, her zaman tecrübe kazanırsınız, bunun parasal değeri zamanla anlaşılır.

Haluk Direskeneli, ODTÜ Makina Mühendisliği 1973 mezunu olup, mezuniyetinden itibaren, kamu, özel sektör ve ABD – Türk yabancı ortaklıklarda (B&W, CSWI, AEP, Entergy) ağırlıklı olarak termik santral temel/ detay tasarım, imalat, pazarlama, teklif, satış ve proje yönetimi konularında çalışmış, bugüne kadar termik santral tasarım yazılımları konusunda yerli piyasaya, mühendislik firmalarına, yatırımcılara ve üniversitelere danışmanlık vermiştir. MMO ve ODTÜ Mezunları Derneği Enerji komisyonları üyesidir.

http://www.ekonomik-cozum.com.tr/

2015-03-05 Oberstdorf, Almanya